Підводні камені в процесах купівлі-продажу насіння та ЗЗР.

 У сфері купівлі-продажу насіння та ЗЗР у нас на перший погляд все прозоро та зрозуміло: здорова конкуренція, широкий вибір, вільне ціноутворення та інші принади вільного ринку. З іншого ж боку усе не так прозоро, вигідно та зручно, як спочатку здається. До того ж, вільного ринку у первинному економічному значенні у нас таки немає і не буде ще довго.

Ми спробували розібратися, які можливі підводні камені, складнощі та «тонкі моменти» є у торгівлі ТМЦ як з боку власне аграріїв, так і з боку продавців. Адже щоб мати об’єктивну картину, потрібно уважно слухати обидві сторони процесу.

Обігові кошти на закупівлю потрібної кількості ТМЦ, та ще й потрібної якості, завжди є болючою темою для будь-якого господарства, хоч великого, хоч малого. Здебільшого для придбання потрібного на сезон насіння та ЗЗР агропідприємствам доводиться брати кредити.
Насправді це тимчасовий вихід з ситуації у короткостроковій перспективі. У довгостроковій, якщо ти змушений кредитуватися, ти одразу потрапляєш у залежність від продавця. По-перше, відсотки у більшості компаній досить-таки відчутно б’ють по кишені. По-друге, про це не говорять відкрито, звичайно, але якщо ти взяв у кредит те ж саме насіння — ти вже залежиш від продавця. Він може потім диктувати тобі свої умови, нав’язувати свої товари, а ти ж йому вже винен, сваритися не можеш, то часто вимушений йти на поступки. Добре, якщо продавець має широкий асортимент продуктів від різних виробників і ти хоч і маєш у нього докуповувати, але є вибір. А якщо ти винен, наприклад, виробнику насіння, у якого купив напряму? Хочеш, не хочеш, потрібне тобі саме його насіння чи ні, а ти йому винен і такий м’який прихований шантаж до тебе буде.

Інший з власного дуже свіжого досвіду висловлюється дещо різкіше. Він каже, що навіть якщо ти маєш кошти на потрібну продукцію і вже для себе визначився, що саме хочеш придбати, зовсім не факт, що ти купиш потрібне.
Навіть якщо є гроші на те, що хочеться, не факт, що ти саме це придбаєш. Дуже нас лякають підробками та неякісними пестицидами чи насінням. Так, це велика проблема сьогодні і вірити можна лише тим, кого вже не раз перевірив. Буває навіть і таке, що кілька разів купував у цього продавця, береш наступного разу — і потім розумієш, що то було щось непевне, а не той товар, який ти очікував. Все буває. От, здавалось би, гарний вихід брати те ж саме насіння напряму у виробника. Є така можливість, кілька компаній в нас вже цим зайнялися. Так, виробник начебто не продає підробку, але ж виробник зацікавлений сплавити неліквід. Дистриб’ютор може повернути виробнику або спробувати щастя в іншому регіоні під іншу систему захисту, абощо. А виробнику повертати нікому, не собі ж на пам'ять залишить. Привезли насіння від виробника, який дуже дбає про захист від підробок. Ну добре, воно оригінальне. Але ж заражене сажкою! Що мені з того оригіналу тоді? Отак отримав неприємний досвід за свої гроші.Аграрій зазначає, що чув від колег: інколи привозять не зовсім те, що замовив (наприклад, дещо інший гібрид потрібної культури) і переконують, що це ще краще. А відбувається так тому, що продавець має потребу продати саме це або ж не має можливості в погоджені терміни доставити потрібне, а втрачати гроші на цій угоді не хоче.

Ще окреме питання так званий агрономічний супровід, чи як там воно в кого називається. Продають «не товар, а технологію», консультують, їздять дивляться. Ну начебто прекрасна ідея. Але ж дивіться, як виходить. Якщо консультант умовно незалежний, тобто продає і того виробника, і іншого, і ще отих трошки, то план в нього стоїть за загальними обсягами продажів. Тобто що б він тобі не продав, він молодець. Ну здебільшого так. І ти можеш його чесно спитати: «Чию кукурудзу мені брати? Порадь, що краще, все одно у тебе куплю ж, але щоб підійшло саме мені», і дистриб’ютор той, якщо він розумний, дасть більш-менш чесну пораду. То виробник буде твердо стояти на тому, що в нього краще з кращого. І десь в 30% випадків або збреше, або продасть не те. У них є план, тому тепер про відверті та правдиві консультації можна особливо не мріяти. Будуть пхати, що можна, їм же теж зверху потім мізки проїдають за обсяги продажів.
Наступний слизький момент — ціни. Вони, як виявилося, різні для різних покупців. І мова йде не про знижки на велику партію товару, а про інколи досить дивне ціноутворення.

Коли вигідно продавати за курсом долара — продають за курсом. Впав долар у ціні? Продаємо у гривні за курсом, що був ще рік тому. Особливо привабливим клієнтам при цьому можуть і знижку дати, тобто скинути ціну так, щоб покупець зацікавився, але не настільки, щоб вигоду від різниці курсів втратити. Ну це відома схема «як отримати вдячність людини, не вклавши коштів»: спочатку зробити тій людині гірше, а потім повернути, майже як було. Один мій товариш сподівався, що як купуватиме напряму у виробника, то матиме вигоду через нижчу ціну. Але це так не працює. Виробник, щоб продавати напряму, наймає ще додатково цілий штат працівників, вкладає кошти в рекламу, оті всі буклети-календарі, менеджери мотаються, бензин витрачають. Усе це закладається у ціну продукту, за усі ті безкоштовні буклети та бенкети платимо ми. Тож знижки будуть хіба що....

Ще один фермер зауважив, що якби не дистрибуція, то крадіжок у агрохолдингах було б набагато більше.
Бо дистриб’ютор може продати тобі невелику кількість насіння або якогось там фунгіциду, наприклад. Він, може, також не дуже зацікавлений у дрібних покупцях, але якщо звернешся — не відмовить. І по ціні можна щось вибрати з того, що він має. Великий виробник же не вміє працювати з дрібним клієнтом і взагалі по великому рахунку в ньому не зацікавлений. От де мені взяти ті два мішки насіння кукурудзи, якщо мені більше не треба, а продають лише від 20 мішків? Я почухаю потилицю та й піду до знайомого агронома з холдингу, який сіятиме таке насіння в себе. І попрошу продати мені залишки, бо дуже треба. І він продасть. А «залишки» чи не «залишки» то були, мене в останню чергу хвилюватиме.
Але не лише аграріям важко живеться в умовах сучасного ринку насіння та ЗЗР. Робота менеджера з продажів, або ж торгового агента, хоч як назви цю посаду, — досить складна та потребує певної міцності нервової системи і моторних ніг. Саме так у першу чергу сказали нам представники даної професії.
Насправді це не зовсім робота мрії. Дуже багато відряджень, зустрічей, поїздок, потрібно постійно бути в русі. Зараз клієнт потребує не лише власне продукт, але й агрономічний супровід до цього продукту, тому потрібно консультувати, спілкуватися. Ну це якщо підходити до роботи добросовісно, звичайно. Сьогодні багато наших клієнтів вже просунуті, більш упевнені в собі, мають певний рівень знань. Тому «впарювати» те, що потрібно тобі за планом продажів, а не аграрію, який хоче купити, стало набагато важче. А інколи буває потрібно. Адже план з продажів ніхто не скасовував, і за нього таки добре гризуть голову кожному менеджеру. Та й бонуси отримати дуже хочеться, бо на окладі не надто пошикуєш.
Сьогодні стало важкувато працювати саме через те, що аграрії стали більш обізнаними. Переконати їх купити те, що продавцю треба продати, важче. А керівництво зверху «клює» як і раніше та вимагає ефективної роботи.
Так, доводиться недоговорювати, і часто. Я ж не можу казати «візьміть краще отой гібрид отого виробника, бо наш вам не дуже підійде». Намагаюся бути об’єктивним і дійсно допомагати, але ж я у першу чергу продавець, а потім вже консультант, самі можете зрозуміти. Потім ще окрема тема – робота з рекламаціями. Тобто якщо хтось залишився незадоволений продуктом. Потрібно виїхати, оглянути, зробити висновки, пропрацювати проблему, знайти причину і таке інше. Насправді ж потрібно переконати незадоволеного покупця, що продукт не винен. Погода, умови регіону, недотримання рекомендованої технології, криві руки самого аграрія — будь-що, але не продукт. Негатив треба якось усувати і слідкувати, щоб ніде не випливав.
Дехто йде працювати торговим агентом, щоб мати можливість зробити певну кар’єру у компанії. Але потім переконується, що кар’єрного зростання доведеться чекати дуже довго. Оскільки, по-перше, продавець, хоч насіння, хоч туалетного паперу – це така собі білка в колесі, яка завше крутиться в одному маршруті і не може від нього відійти. А по-друге, сама компанія не зацікавлена у підвищенні своїх продавців. Адже їх беруть торгувати, а не керувати, як влучно зазначив один із наших співрозмовників.
У цій роботі всяке буває. Залежить від людини, але багато хто намагається і перед начальством вислужитись, і копійку заробити. Тому пересортиця, впарювання не того, що фермер хотів, а того, що треба от прямо зараз продати, задля плану укладання попередніх угод, а потім їздити під них вибивати гроші з фермера, а в нього немає, а тебе вже клюють зверху. Керівництво зазвичай дуже негнучке, швидко прийняти рішення — то фантастика, тож це також додає роботі «шику». В цілому, щоб так працювати, потрібно або фанатично вірити у те, що робиш, і в чудову якість своїх продуктів, або відключати мозок та іноді совість і працювати на свою зарплатню, а не на чийсь урожай.

                                       Отака вам правда життя...